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与您襄随,厨电从100平米干到1500平米2大品牌运营中心的狼性思维

http://www.xjd.hc360.com2020年05月28日14:15 来源:慧聪厨卫电器网T|T

    前言:王耀军,索菲亚厨电疫情下快速发展的牛商之一。他小学毕业后便一腔孤勇地到广东打了十年工,在积累了丰富的社会经验之后,又毅然决然地回乡创业。一路上走了很多弯路的他,是如何在做生意没人领进门的情况下,一步一步做到在狼性市场的激烈角逐中破冰开局的?

王耀军近照

王耀军近照

    “品牌意识的觉醒,是引起我创业生涯中一大转折的关键点”

    在厨电行业打拼了十年之久的王耀军,由于经验不足且无人带路,期间一直做的是杂牌,基本上很多乱七八糟的牌子都接触过。回忆起来虽有感叹岁月蹉跎,但是王总十分庆幸自己在这十年间养成了一个每年都去展销会的习惯。

    因为这个习惯,让他对现阶段市场下的厨电品牌与发展方向,都拥有了一定的了解,根据这些经验,王总感到自己对厨电市场的发展前景已经达到了一定的认知,便开始想要尝试代理。而后来恰巧有朋友牵线介绍,带他认识了索菲亚厨电,并接受到索菲亚厨电的邀请,亲身到总部和工厂进行了参观。

    但是在接了索菲亚厨电的代理之后,王总还是与自己的妻子两人独自处理业务,生意与往常并无太大区别,直到后来公司告诉他们想把生意做大,必须要有自己的团队,王总才开始觉醒了团队意识,并且立马开始部署起招团队的工作来。

    一番思索回忆之后,王总感叹道入行厨电这么久,之前确实走了很多弯路,印象比较深的还是手上的牌子多售后问题更多,每天忙得晕头转向的,然而在结缘了索菲亚厨电之后,在多次与总部的交流学习下,王总的品牌意识越来越强,也逐渐摆脱了“杂牌销售”的市场打法,手上只留下索菲亚厨电一个品牌。

索菲亚厨电

    “正处湖北市场中心,竞争激烈,不贱卖用心服务是我们制胜的法宝”

    王总表示襄阳市场有一个十分特殊的点,它正好是湖北的一个中心地带,周边包括宜昌、十堰以及外省河南的发货,都离襄阳非常近。但是襄阳市场也有一个好处,发货非常方便,所以这一边市场也吸引了极多的品牌入驻,很多国内的知名品牌也在其中,竞争力可以说是极强的。

    但是“竞争意味着有出路,优胜劣汰嘛,找对了方法,优胜会属于你”,王总的团队以服务客户为重点出发,解决每一个客户所需,把客户的事情都当作自己的事情在做。还特地为所有的客户做了一面照片墙,照片墙的大标题打的是索菲亚厨电家人,大大拉近了与客户间的距离。让客户信任他们团队,还是因为他们对客户所有的帮扶包括售后、卖产品、做活动在内的一系列活动,他们都是0费用的,只为帮助客户搭建好平台,在各个乡镇把品牌知名度打起来,以求往后更顺畅的发展。

索菲亚厨电

    再者是索菲亚厨电的产品因地制宜性较强,而且覆盖面广品类全,每位经销商客户在自己的区域都卖得很起劲。但是为了稳固市场,王总给大家下了个规定——价格必须统一,不允许任何一个人贱卖也不许任何一个人故意抬高售价,包括他们给客户的拿货价也是统一的,一切明码实价,内部不存在恶意竞争扰乱市场。

    除此之外,王总在广告宣传力度上也下了极大的心思,当地的各个媒体广告、公交车、墙体等王总全有投放,再加上缜密细致的售后服务,几年来一直都是零投诉的完美佳吉,线上线下双管齐下,产品应在当地迅速得到消费者的熟悉和认可,索菲亚厨电品牌也在当地校友知名度了起来。

    “小商铺到千平以上运营中心,每一步都是经验”

    经过我们这四五年的发展,期间总部屈永天总经理和公司也对王总以及他的团队一直都很上心,只要王总提到他下面经销商需要什么货、需要哪一类产品,屈总和公司都会很快地帮助他们调整战略部署,达成同步。以这次疫情为例,总部推出了很多消毒产品、尖刀产品,然后通过微信线上给王总出方案,还帮助他们教下面经销商如何快速地把产品植入出去,效果立竿见影,让大家都平安渡过这个本以为会大大萧条的市场。

    再回想起几年前,王总表示自己开始做索菲亚厨电的时候,第一次买的是一个百十来个平方的商铺,面积太小,不仅展示的产品不够全,有时候有的生意坐的比较大的经销商,他们自己门店都有两三百个平方,想跟这些经销商谈合作,多少别人一看他们的展厅,总会有认为王总团队可能实力不够的想法,于是王总下定决心:“要认真把品牌搞起来,在当地做强做大!”

    这也是如今令人惊艳的索菲亚厨电襄阳、随州运营中心落成的主要原因。刚开始只有襄阳一个运营中心,占地面是一千零八十个平方仓储加展厅,展厅设置有大概五六百个平方,包括20几款烟机灶具、十四五款集成灶、空调洁具花洒之类的家电,基本上厂家有的产品都能展示出来,是十分难得的全面的一个展示运营中心。

    随州运营中心是今年才建成开放的,占地面积也有330多个平方,在已有襄阳这样一个成功的中心基础上再开一个的原因,王总表示主要也是因为襄阳跟随州有180多公里,稍微有点远了,要想市场更方便,加设一个运营中心跟襄阳同步运营啊,无论襄阳还是随州的朋友拿货都很方便。

索菲亚厨电

    谈到这两个运营中心给王总生意带来的转变时,王总侃侃而谈道:“首先因为今年的疫情,正巧我在紧张思索应对政策时,屈总通过线上联系到了我,给我普及了总部为了应对疫情而制定出来的’社群营销’方法。”通过学习整合,王总利用社群营销的方式完美地展现了两个运营中心,也将自己的优势表现出来。因此今年目前为止,疫情一过王总光在微信朋友圈里招商,第一次招了十几个,随后在随州又招了十几个,相当于多了二十多家客户。

索菲亚厨电

    据王总透露,他通过社群营销的方法在线上给客户召开了几次会议,分享索菲亚厨电以及自己的一些营销模式,让客户在线上直接了解到索菲亚厨电可以给他们带来的利润空间自己发展空间,全面的了解和比对之后客户自然而然地会来选择我们索菲亚厨电。截至目前随州跟襄阳的运营中心加起来,王总共发展出了十几个人的团队,从收货到招商,再从仓储发货到售后,建立出了一个跟工厂差不多一个体系。

    各个部门的联动让整个市场运作十分有条理,再加上王总在宣传当面的投入更是让索菲亚厨电在当地的知名度打得更响了。比如本次在随州新开了运营中心,王总立马在随州包了300多辆公交车投入植入广告,群众立马对索菲亚厨电有了概念,经销商们对此更是反响热烈,这些也让招商工作顺畅了许多,总而言之从一个小商铺慢慢摸爬滚打到总规模超过千平的运营中心,每一步走出来的都是经验。

索菲亚厨电

    “一次来访便解决了我们当地的厨电痛点,这样的老总不会跟错”

    问及结缘索菲亚厨电是否有何难忘事件时,王总回忆到去年年底,总部屈永天总经理区来访襄阳的经历。据王总所述襄阳地区有很多老房/老小区改造的住房,这些住房的吊厨在外面的高度跟宽度被很多东西给束缚住了,需要比一般烟机尺寸要小得多的特殊烟机,大概在70多公分左右。原来的解决办法要么只能焊架子,要么专门定做,一个烟管要开好几个口。面对这个情况屈永天总经理到现场想了很多方法,回到工厂以后还找到设计师特地给他们重新设计出了一些适用于襄阳的新产品,他们拿到机子推向市场时,很多客户反应,这款机子很实用,特别是对老房改造用处很大。

    入行厨电那么久,王总表示很少有厂家会重视这些地方性的问题,而屈总却一直对经销商反馈的一些问题持以非常重视的态度,所以各地方的代理商也才可以更大胆地投入市场,发展得好中间也都靠厂家的大力支持。

    除此之外,王总回忆了代理索菲亚厨电品牌后的这几年发展,从刚开始完全我们也不会带队,无法开发客户,说服客户加盟,到慢慢跟着索菲亚厨电总部的步伐,积累经验一步步带领团队,在当地把索菲亚厨电做成一个小有知名度的品牌,自己很感恩。

    王总还表示对于索菲亚厨电自己是拿它做一份事业来做的,而不再仅仅是出于赚钱的目的了。因为他考虑的不是做一天两天或者做一年两年,而是下定决心用精力去把索菲亚厨电品牌在当地打出知名度,做出口碑做出骄傲。所以即使有时候为了帮扶客户会造成亏损,但还是要坚持给客户无微不至地指导上样、展板、上货等所有的一些细节,帮忙策划再亲临到现场帮忙,讲解产品卖点,教客户怎么快速地撬开市场等等,对待每一家客户都是如此。

索菲亚厨电

    当我问及王总为何要在这些当面花如此多的精力时。王总笑着回答道我们的产品主要靠经销商们在卖,他们把产品卖出去,品牌会在当地得到快速的推广,商家越多得越多,口碑宣传也会加快,换言之,他们与经销商是同发展的命运共同体,所以经销商值得他们更好地去对待。

    结语:要想赚钱,别怕先帮助别人赚钱,不亏待自己的团队,将一切合作伙伴视为命运共同体,大家有钱一起赚,事业才能做起来!天道酬勤更酬善,用心去做没有到不了的彼岸!

责任编辑:佘瑞红

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