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威力厨卫疯狂会销 要“钻空子”步步为营!

http://www.xjd.hc360.com2016年05月26日11:53 来源:慧聪厨卫电器网作者:西风T|T

    市场变化瞬息万变,企业争霸岂能只论“时间”长短?

    有这么一个品牌,拥有36年品牌历史,“够威够力”朗朗上口,在洗衣机冰箱领域家喻户晓,这就是威力!

    有这么一个品牌,拥有36年品牌历史,“够威够力”朗朗上口,但在厨卫电器行业,只发力了约2年时间,市场成绩捷报连连。接下来5年规划目标就是成为三四线市场、县镇市场认可度高的知名品牌,这同样还是威力!

    那么,威力厨卫是如何“够威够力”的呢?

    为一探究竟,慧聪家电网走进中山市菱力电器有限公司(威力厨卫),深度专访董事长崔志飞先生。

中山市菱力电器有限公司(威力厨卫)董事长崔志飞先生接受专访

中山市菱力电器有限公司(威力厨卫)董事长崔志飞先生接受专访 

    今年Q1已实现30%增长,预计全年增长同比去年翻一番!

    Q:拥有36年品牌历史的“威力”在洗衣机和冰箱领域取得的成就毋庸置疑。但威力品牌在厨卫电器领域的发力时间,其实不长。首先,想请您简单介绍一下威力厨卫目前的市场情况。

    崔志飞:2014年,威力厨卫及团队主要做威力品牌在厨卫电器板块的定位及规划;2015年,威力厨卫主要进行渠道建设,原计划合作130家代理,结果超额与182家代理达成合作,华南、西南、西北实现80%覆盖,其中江西、福建、两湖两广、新疆、宁夏等地实现90%覆盖;2016年,威力厨卫将重心转移到和代理商一起建设销售终端网点,深入县镇市场。同时,随着销售终端网点建设逐渐扎实,2016年Q1同比去年实现了30%增长,预计全年增长同比去年翻一番。

    大树底下好乘凉,但要和其他品类有所区别!

    Q:威力品牌自身是始终坚持大品牌战略的,以至于在动荡的市场环境下依旧健康向上发展。但品牌沉淀非一日之功。具体到威力厨卫电器,在不断升级威力品牌的道路上,付出了哪些实际行动(取得了哪些效果)?

    崔志飞:任何品牌皆有属于该品牌的属性特点。如威力在洗衣机板块的品牌属性非常强势,因此我们在2014年开始做威力厨卫的时候,就在斟酌:要和威力洗衣机有所区别,让用户知道威力不仅洗衣机做得好,在厨卫电器同样做的很好!

    而且,厨卫将是威力品牌发力的重点板块,“够威够力”的品牌理念同样渗透在厨卫电器领域。与此同时,威力厨卫将在产品和服务方面深入用户,加速威力品牌在厨卫板块的升级!

    Q:如今,用户体验对产品创新及服务优化提出了更高的要求。“威力模式”下,威力厨卫如何在产品、服务上提升用户体验,展现威力品牌特有的魅力?

    崔志飞:首先是加大产品投入大。目前我们威力厨卫采用“用户需求+产品研发+产品广告”三合一的模式,让产品性能融合在“够威够力”的品牌魅力中,全方位展现在用户体验过程中。

    深度体现“够威够力”。例如,目前威力燃气灶基本上是4.0kW起步,5.2kW,甚至5.23kW,性能上越来越高标准,而且还要求满足“猛火节能”的烹饪需求。3.2kW的灶具,用户不能调整5.23kW猛火;但5.23kW的灶具,用户能根据烹饪需求调成3.2kW的火力,这就大大方便了用户的烹饪选择需求。于此同时,威力燃气灶为VS普通灶具,多节能20%。

    在吸油烟机方面,从用户需求及体验出发,威力厨卫主推“大吸力”、油烟分离”和“智能洗”。17-23m³的排风量,一定要把油烟吸干净,这是满足用户体验的第一个基本要求。与此同时,我们推出”智能厨房“,通过”温度感应“,烟机自动开关启动,并调节增压,时刻保持最佳排风量,提升用户体验满意度。

    产品设计方面,主要从经常和用户打交道的经销商那边进行调研反馈,同时结合行业发展趋势,我们会对产品进行规划及调整。我们做出产品方案后,再反馈给经销商,经销商则从市场角度,把信息再度反馈给我们厂部。整个流程至少经过“调研经销商、行业趋势、(厂部)产品方案、经销商反馈、产品方案确定”5个环节。

    构建网络,要“钻空子”,步步为营!

    Q:随着“渠道下沉县镇市场”的深入,越来越多企业更愿意携手并帮助经销商疏通当地渠道脉络,如会销。目前,威力厨卫是如何构建县镇市场网络的?

    崔志飞:从企业自身战略出发,步步为营!

    如今很多大型卖场(如苏宁、国美)等已经基本上不会在线下门店进行扩张,线下群体主要是40岁以上用户,他们反而会发力线上,而线上主要做20-40岁群体。

    我们调研发现,线上品牌主要是传统大品牌(如美的、海尔、方太等)、电商品牌(如SKG、小熊等),但是,物流在县镇市场还是远未遍及的。

    对于县镇市场用户,虽然说生活水平在不断提高,但他们却更加关注“品牌+服务+产品功能+质量”等综合性价比。这也是很多大品牌在县镇市场出现“水土不服”的重要原因。

    基于此,我们就发现三四线市场、县镇市场还缺乏认可度高的家电品牌,而这个“缺乏”的空间,就是我们机会!因此,威力厨卫长远的发展目标就是要成为三四线市场、县镇市场认可度高的知名品牌。

    为达到这个目标,我们今年开始大范围做“会销”,计划做到10月份,但我们做“会销”不是在零售,而是在终端销售网点的扩张。

威力厨卫形象展厅掠影

威力厨卫形象展厅掠影

    “威力模式”下的疯狂会销!

    崔志飞:会销,对家电人而言,一点都不陌生!威力厨卫建立了会销部门,威力厨卫经销商同样了建立了会销团队,以此在建设终端销售网点过程中形成了”厂部+经销商“威力模式,团队之间保持畅通无阻的交流反馈。

    目前中山、甘肃、贵州、湛江已经展开会销模式试点,通过会销,甘肃新增约30个网点,湛江新增约35个网点。试点非常成功,现在开始是大规模开启会销模式,全国各地威力厨卫经销商,哪里要做会销,厂部这边的会销部就全力以赴!

    当然,在威力厨卫的会销系统中,会销又有3中模式:中大型会销、集中扫盲会及小圆桌会销,这3种模式各有优势,过程中会交替使用。其中小圆桌会议具备效率快、效果好和成本低的优势。

    主要看气质,高起点,抓培训,强服务!

    Q:在构建及优化完善县镇市场渠道的过程中,需要注意哪些方面的影响?如何贴切自身品牌气质,优选县镇渠道?

    崔志飞:经销商被淘汰,必然是厂家和经销商两方面出现问题了。威力厨卫在和经销商合作初期阶段,会尽最大可能帮忙经销商进行“起步”经营,与经销商形成“伙伴式营销”,以模式进行合作,而不是“你掏钱,我和你合作”。与此同时,经销商队伍的培训及服务方面,威力厨卫是保证不掉队的!

    总言而之,在选择经销商的时候,起点要高一点;帮助经销商起步;巡回培训很重要;服务要到位,销售和售后分开,并有专攻!

威力厨卫形象展厅掠影

威力厨卫形象展厅掠影

    洗牌时期,信心不减!

    Q:早些年,家电圈子就一直在说“洗牌”,会淘汰掉一大部分擦边及伪劣企业。但其实,“洗牌”是一个过程,可能需要3-5年,甚至更长的时间。对于厨卫电器行业的洗牌,您认为目前处于洗牌的哪个阶段?它和以前大电的洗牌有哪些相似与不同之处?

    崔志飞:厨卫电器行业的洗牌会持续一段较长的时间,影响洗牌的主要关键是利润空间和国家政策。如今,一线品牌如方太、老板的利润空间会逐渐下降,擦边球产品和质量伪劣产品逐渐减少,消费者会越来越青睐于品牌产品。

    大电洗牌的关键出现在“一线品牌降价”,造成了比较大的震动。但厨卫电器的洗牌则不会出现较大的震动,一线品牌也不会贸然降价。细心留意一下,国家政策,如能效出台、网络公布黑名单等方式,反而是促进这个厨卫电器行业洗牌的关键。

    Q:2016年是“十三五”开局之年,很多企业都在谈“改革”。其实,无论是互联网+战略,中国制造2025战略,还是供给侧改革,这都在警醒着我们“时代在发展,适者生存!”的道理。从厨卫电器行业出发,您是如何看待和评价威力厨卫所处的大环境?

    崔志飞:大环境“变”得比较快,但威力厨卫对于企业自身发展还是非常有信心的。首先“威力”自身的品牌历史,已经被用户所熟悉并认可;再者,我们有厨电制造的基础,威力厨卫的产品质量是非常有保障的。因此,从2014年成立到现在,短短两年多时间,我们收获了很不错的市场成绩。

    Q:在威力厨卫接下来的5年规划中,哪些战略板块成为了威力厨卫发展的重点?

    崔志飞:加大团队建设力度;继续强攻新品开发;产品销量翻1-2番,争取跨进1-3线品牌,成为三四线市场、县镇市场认可度高的知名品牌。

    

责任编辑:潘露丝推荐

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